Relazioni con gli analisti e Inbound Marketing (Parte 3)

Gestione delle prestazioni aziendali

In precedenza ho parlato del gruppo di analisti che considero "generalisti" e dell'approccio che adottiamo quando lavoriamo con loro nell'ambito della nostra strategia di marketing complessiva. In questa puntata, mi soffermerò su un altro gruppo di analisti, quelli che considero "specialisti". Per noi sia i generalisti che gli specialisti sono essenziali per la nostra strategia, ma ciascuno di essi apporta capacità e punti di forza diversi e richiede un approccio sottilmente diverso per massimizzare i benefici della relazione.

I generalisti sono in genere organizzazioni di grandi dimensioni che coprono un'ampia gamma di argomenti, mentre gli specialisti tendono a essere più piccoli ma con un focus e/o una competenza particolari. All'interno del nostro settore di CPM ci sono diversi analisti il cui background e la cui analisi della nostra area sono ampi e unici. Allo stesso modo, ci sono altri analisti la cui specializzazione si riferisce più al tipo di ricerca e di reportistica che svolgono e/o alla geografia o al pubblico specifico su cui si concentrano. Tra i primi si possono citare Dresner e BPM, mentre tra i secondi Nucleus, Blue Hill e BARC.

Ecco alcune delle nostre osservazioni relative alla collaborazione con la prima di queste organizzazioni di analisti specializzati:

Dresner Advisory Services

Specialità: Dresner fornisce "un punto di vista alternativo sulla Business Intelligence e sul Performance Management" e come fattori di differenziazione chiave indica l'esperienza, l'obiettività e l'inclusione, tutte caratteristiche che ho riscontrato.

Ricerca chiave: Negli ultimi due anni Dresner ha pubblicato il suo studio di mercato sui servizi di consulenza Wisdom of Crowds® Enterprise Planning. Questo studio è simile al Magic Quadrant di Gartner, in quanto fornisce una mappatura visiva del panorama dei fornitori, ma fornisce anche ulteriori informazioni basate sull'analisi di un "Customer Experience Model", ovvero un modello che considera l'esperienza reale dei clienti che lavorano quotidianamente con i prodotti CPM, e di un "Vendor Credibility Model", ovvero un modello che considera come i clienti "sentono" un fornitore.

Contributo al piano: Howard Dresner ha trascorso molti anni come analista chiave presso Gartner e ha anche ricoperto una posizione di leadership presso uno dei principali fornitori di CPM/EPM. Questo gli fornisce una prospettiva unica ed esperta del nostro settore, estremamente preziosa sia come fonte di confronti credibili tra i fornitori sia come consulente sulle tendenze relative alle esigenze degli acquirenti e del mercato nel suo complesso.

BPM Partners

Specialità: BPM si posiziona come "Autorità del Business Performance Management" e ha costruito una nicchia particolare intorno alla sua conoscenza di questo spazio. Oltre alle analisi e ai report di mercato, fornisce anche valutazioni delle esigenze, consulenza per l'implementazione e messa a punto per i clienti finali.

Ricerca chiave: Lo studio principale di BPM è il BPM Pulse 2016 per la gestione delle prestazioni. Mentre i confronti tra fornitori simili effettuati da altri analisti (ad esempio Gartner, Forrester, Dresner) forniscono una panoramica visiva del mercato e del panorama dei fornitori, il Pulse di BPM si concentra su un'analisi dettagliata e su una classifica numerica dei fornitori che offrono servizi di budgeting, pianificazione, previsione, consolidamento, reporting e analisi. Le aree analizzate includono valutazioni sulla facilità d'uso di ciascuno di essi, le migliori caratteristiche dei nuovi prodotti dell'ultimo anno e una lista ristretta che aiuta a identificare i migliori fornitori per requisiti specifici - in altre parole, informazioni rilevanti per il cliente finale che li utilizza piuttosto che per i soli fornitori.

Contributo al piano: L'unico vantaggio che ho riscontrato lavorando con BPM è la loro reputazione di avere una specializzazione mirata in BPM/CPM. Il risultato è che BPM, e in particolare il suo responsabile Craig Schiff, sono coinvolti nel fornire consulenza ai clienti con offerte e opportunità direttamente collegate alla nostra soluzione. Inoltre, questa competenza viene sfruttata in un programma di analisi delle vittorie e delle sconfitte, che genera preziose intuizioni sulle nostre attività di go-to-market.

Si consiglia di leggere anche la prima parte della serie di blog qui: Relazioni con gli analisti e Inbound Marketing (parte 1)

Nella prossima edizione di questo blog, parlerò in modo più dettagliato della seconda serie di analisti specializzati con cui abbiamo lavorato, ovvero BARC, Nucleus e Blue Hill.