Relazioni con gli analisti e inbound marketing" - Una serie di blog che esplorano i segreti degli analisti del settore

Il vantaggio dell'inbound marketing

In qualità di responsabile marketing di un'azienda di medie dimensioni nel competitivo mercato del software CPM(Corporate Performance Management), uno dei miei obiettivi principali è quello di aumentare la notorietà della nostra offerta, che spesso si scontra con aziende più grandi con budget di marketing maggiori. In quest'ottica, di recente abbiamo intrapreso una strategia che pone maggiore enfasi sull'"Inbound Marketing". L'Inbound Marketing è una combinazione di tattiche di marketing, come i motori di ricerca, i referral e i social media, che attraggono o richiamano un pubblico in una connessione con la vostra azienda. Ciò si contrappone alle attività di "outbound" o "push marketing", che prevedono il pagamento di una somma di denaro per raggiungere il pubblico e catturare la sua attenzione. Esempi di quest'ultimo approccio sono le varie forme di pubblicità a pagamento, le chiamate a freddo e i messaggi di posta elettronica.

Il vantaggio dell'inbound marketing è che può costare meno e generare un pubblico di qualità superiore perché i contatti partecipano volontariamente. Tuttavia, per far funzionare questo approccio è fondamentale avere contenuti che risuonino, che siano considerati di valore e che siano più inclini a circolare in modo virale, attraverso i social network. Questo è il motivo per cui le Analyst Relations sono diventate sempre più importanti nell'ambito delle attività di marketing di Prophix.

Il valore che gli analisti di settore possono apportare a una strategia inbound è la percezione di competenza, obiettività e credibilità che è particolarmente utile a chi si trova nella fase di ricerca e valutazione del software di un fornitore. Gli analisti e i contenuti che producono possono fungere da fonte di riferimento, inserendo la vostra offerta o soluzione in un contesto che aiuta il consumatore nel suo ciclo di acquisto. Questo significa anche che se un consumatore si collega a voi in seguito a un referral di un analista, come altri contatti generati attraverso le tattiche inbound, sono in genere di qualità superiore e hanno un costo di acquisizione inferiore. In un recente studio condotto da Research+Data Insights (RDI), l'84% degli intervistati ha citato le relazioni degli analisti di settore come il principale fattore che influenza la loro decisione di acquistare tecnologia da una determinata azienda.

Nello sviluppare il nostro piano di marketing complessivo, abbiamo considerato gli analisti come appartenenti a due grandi categorie:

1. Generalisti - sono in genere organizzazioni grandi e profonde che coprono un'ampia gamma di aree tematiche. Ne sono un esempio Gartner, IDC e Forrester Research
2. Specialisti - tendono a essere analisti più piccoli, in stile boutique, che costruiscono la loro reputazione sulla base delle loro conoscenze e competenze in un'area specifica o di nicchia. Nel settore di Prophix, ad esempio, sono presenti Dresner, BPM, BARC, Nucleus, Blue Hill, Ventana, PayStream e Ovum.

Entrambi i tipi di analisti hanno i loro punti di forza e di debolezza. Tuttavia, è anche importante avere una strategia per lavorare con entrambi per avere un approccio efficace alle relazioni con gli analisti.

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Nei prossimi blog approfondirò i dettagli di ciascuno di questi tipi di analisti, le loro differenze e la loro importanza per i vari aspetti della nostra strategia di marketing.