Workday acquisisce Adaptive Insights

Le mie considerazioni sulle notizie emerse nell'ultima settimana riguardo ad Adaptive. Una sola parola: Wow! Questa è una grande notizia! Senza giri di parole. La mia eccitazione è autentica! Cerchiamo di analizzare l'affare.

Perché Workday spende 1,55 miliardi di dollari per acquistare Adaptive? - Ad alto livello, ci sono alcuni fattori strategici dietro un'acquisizione come questa. Prima di entrare nel merito, è importante notare che Workday non è estranea allo spazio CPM. Workday e Dave Duffield (presidente di Workday) sono stati entrambi investitori nelle prime startup CPM, come Tidemark.[1] Workday ha anche investito nei propri prodotti di pianificazione.

Quindi, se ha un proprio prodotto di pianificazione, perché acquistarne un altro?

Si tratta di un'acquisizione comune per le aziende ERP. Il CPM è difficile. È un prodotto specializzato che deve soddisfare le esigenze di un acquirente molto esigente: il CFO. La maggior parte dei fornitori di ERP di livello 1 ha intrapreso un percorso simile: iniziare a costruire, poi cambiare e acquistare (ad esempio, Oracle con Hyperion, SAP con Outlooksoft e Business Objects).

Mi trovavo a Boston per parlare a una conferenza di CFO. È stato affrontato il tema dell'acquisto di ERP. Dopo una lunga discussione, un CFO si è alzato e ha detto: "Implementare un ERP è come sottoporsi a un'operazione al cervello, c'è un'alta probabilità di morire sul tavolo operatorio". Questa affermazione mi ha fatto riflettere negli ultimi mesi. Alla fine, credo che stia dicendo questo: la sostituzione di un sistema di grandi dimensioni come un ERP è costosa, difficile e spesso non aggiunge alcun valore diretto al CFO. Nel frattempo, il CFO può correre molti rischi nel caso in cui le cose non vadano per il verso giusto. In altre parole, il CFO partecipa al processo di acquisto, ma non ne trae necessariamente beneficio.

Entra in scena il CPM. Ora un'azienda ERP ha uno strumento brillante che il CFO ottiene dall'acquisto dell'ERP.

Sto divagando. Torniamo alla domanda principale: perché Workday ha speso 1,55 miliardi di dollari per acquistare Adaptive?

Si tratta di un riconoscimento da parte di Workday di avere una lacuna nella propria offerta di prodotti. In questo modo, Workday ha la possibilità di coinvolgere uno dei suoi acquirenti economici, il CFO. Avere uno strumento di CPM nella propria suite permette di competere meglio con aziende del calibro di Oracle e SAP, aumentando il proprio tasso di vincita. In definitiva, stanno acquistando Adaptive per essere aiutati a vendere più Workday.

In secondo luogo, questo aiuterà ad aumentare il churn negativo. Workday ha 2.100 clienti, la maggior parte dei quali probabilmente utilizza Excel per il CPM. A titolo di confronto, attualmente ci sono solo 30-40 clienti congiunti Workday/Adaptive. Si tratta di un grande mercato indirizzabile da cui creare più ARR (ricavi annuali ricorrenti). Ricordate che le aziende cloud sono diverse dalle aziende tradizionali. Vengono valutate in base alla velocità con cui riescono a far crescere il loro ARR. Le perdite e le perdite di liquidità non sembrano attenuare le loro valutazioni. La vendita incrociata di Adaptive nella base di Workday potrebbe produrre una leva di crescita significativa per il loro ARR.

Una terza motivazione per questo acquisto è la protezione della base clienti. Workday ha 2.100 clienti e la rinuncia è una minaccia reale per qualsiasi azienda SaaS. Senza un'offerta CPM solida, i clienti rischiano di acquistare strumenti CPM altrove (ad esempio, Oracle, SAP, Prophix), offrendo ai concorrenti un vantaggio sugli account Workday. Al contrario, la presenza di più prodotti in un account rende Workday più appiccicoso e quindi più difficile da abbandonare.

Il potere dell'uno, gente?

Lo sviluppo dei prodotti Workday è guidato da questa idea chiamata The Power of One. Per dirla con le loro stesse parole: "In Workday abbiamo una sola versione del software, una sola comunità di clienti e una sola codeline"[2],

e una codeline"[2] Questo è un elemento di differenziazione fondamentale per Workday. Avere un'unica codeline significa che tutti i prodotti di Workday saranno integrati in un'unica soluzione. Un'esperienza utente comune, un look and feel comune, ecc. È una buona notizia per gli utenti di Workday. Ciò significa che avranno accesso agli strumenti di pianificazione di Adaptive senza soluzione di continuità nella piattaforma Workday. Per dirla con le loro parole: "Ci impegniamo a unificare Adaptive Insights con Workday, non ad aggiungerlo"[3]

Ma cosa significa questo per gli oltre 3000 clienti di Adaptive che non utilizzano Workday?

In nessuna parte dell'analisi di cui sopra ho detto che Workday sta acquisendo Adaptive per entrare nello spazio CPM generale. Sta acquistando Adaptive per vendere più Workday. Hanno dichiarato chiaramente che intendono integrare il prodotto Adaptive nei prodotti Workday. Quindi, ancora una volta, che ne sarà dei clienti di Adaptive che non utilizzano Workday? Se state usando Adaptive ora e non siete clienti Workday, è molto probabile che non lo sarete più alla prossima data di rinnovo. Nei prossimi 3 anni ci sarà un forte ricambio.

Se siete clienti Adaptive da poco, questo può essere frustrante.

D'altro canto, questo creerà un'enorme opportunità di crescita per i fornitori CPM di base come Prophix. Non solo continueremo ad acquisire clienti al nostro ritmo regolare e rapido. Saremo in grado di aumentare la nostra crescita grazie al ricambio dei clienti Adaptive.

Per cogliere questa opportunità, Prophix ha già creato strumenti di migrazione da Adaptive a Prophix. I clienti Adaptive potranno trasferire le loro applicazioni a Prophix in modo semplice e senza problemisenza incorrere in penali o spese significative. Questo è un altro esempio di come Prophix si stia impegnando per migliorare l'esperienza complessiva del cliente. Ne parlerò ancora nei prossimi post del blog.

Detto questo, in ultima analisi questo accordo è visto dagli analisti e dagli addetti ai lavori come una forte convalida dello spazio CPM e una conferma dell'importanza strategica del CPM per l'ERP. Per PROPHIX, leader in questo settore, sono tempi davvero entusiasmanti! TEMPI ENTUSIASMANTI!

[1] "Tidemark." Crunchbase, www.crunchbase.com/organization/tidemark#section-acquisition-details. Accesso al 20 giugno 2018.

[2] Scrittori dello staff di Workday. "Definire il potere di uno" Workday, 7 giugno 2018, www.blogs.workday.com/defining-the-power-of-one. Accesso al 20 giugno 2018.

[3] Dermetzis, Petros. "Workday acquisisce Adaptive Insights" Workday, 11 giugno 2018, www.blogs.workday.com/workday-to-acquire-adaptive-insights/. Accesso al 20 giugno 2018.